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润滑油老板必知的15条商规

文章出处:http://www./i.html责任编辑:admin人气: 发表时间:2016-01-08 11:33
1、归零法则
中国润滑油行业进入黄金发展时期,行业前景如月之恒,如日之升,诸多业外资本纷至沓来,但进入之后,企业犹如陷入泥潭,羝羊触藩,进退维谷。成功的法则虽然相通,但,一个行业有一个行业的本质与基本规则,以往的成功经验无法成为在润滑油行业成功的准绳。因此,摒弃臆断,以一种归零的心态,重新审视润滑油行业,是新进企业必须做的第一件事。
2、长远法则
做润滑油须有长远发展的宏伟战略与心理准备。纵观国内外知名的润滑油企业,无一不是拥有多年的历史与行业的洗礼。润滑油不是一个赚快钱的行业,是一个长期稳定赚钱的行业,润滑油属于功能性产品,需要慢火细炖。为短期利益而来的企业,必败无疑。对于企业的经营者来说,你的目标可以宏伟远大,但必须将对润滑油的热爱融入到事业中,才能让你的企业走的更远。
3、上游法则
产品的质量是竞争力的根本。润滑油的质量由基础油和添加剂决定,而基础油的来源主要是三大块,一是双中公司,二是中小地炼,三是国外进口,基础油质量由厂家决定,只有掌握上游才能保证产品的质量。对于刚刚进入润滑油行业的企业来说,如果对于上游供应商选择不利或贪图便宜,将对企业的长久发展造成阻碍,甚至会成为致命的伤害。所以企业必须考虑到上游的资源整合、企业的合作、国家的政策等诸多因素,未雨绸缪。
4、人才法则
三流的团队干不出一流的业绩。人才是成功的重要因素。目前,行业人才极度匮乏,人才的短缺在一定程度上制约了行业的发展,每一个润滑油企业都面临着人才难求的困境。只有“盘子做大”,人才才能“锦上添花”,没有大格局、大前景,即使高薪也难以留住人才--毕竟每个人都要养家糊口。因此企业必须两方面工作:一方面构建一个能够吸引人才的平台;另一方面必须建立培养人才的机制,特别是内部人才机制。这样才能达成“人才皆汇聚,人人皆人才”的局面。
5、多元法则
不同国家、不同产区、不同品种、不同工艺,所调配的润滑油各具特色,在润滑油行业,永远没有真正的‘忠诚消费者’,由于区域路况、环境的不同,决定了润滑油行业的产品必将呈现多元化,甚至是不同车型都要有不同的润滑油。多元的产品带给了消费者多种选择,也使得润滑油更据专业性。因此未来的润滑油行业一定是一个产品多姿多彩、品牌百花争艳的格局,只是销量的多少不同而已。
6、单品法则
多元化的产品结构,能够满足消费者多元化的需求。但从当前的市场营销的角度,并不是单品多销售就一定好。真正的销量不是靠众多的单产品堆积起来的,事实上,市场的经验告诉我们,每一个润滑油企业,最畅销、最赚钱的永远只有一个单品,我们称之为“大单品现象”,比如美孚黑霸王、壳牌红喜力,而其他的产品大多作为补充产品或辅助产品。企业在产品上不能比谁的手指多,而应该比谁的拳头硬!
7、顺势法则
润滑油行业有两种策略:创新与跟随,也可能在创新中跟随,也可能在跟随中创新。跟随就是顺势,顺势可以最大地避免风险。知名品牌的成功,一定有它成功的道理,其明星产品,也肯定是性价比最高的产品,要勇于抄袭然后超越它们。在中国市场,当前还是渠道驱动销量,销量提升品牌的时代,下功夫做渠道,远比单纯地大广告投放来的更实际。因此,一味地追求创新,不如在顺势中创新更可行。
8、创新法则
持续创新是企业实现可持续发展并保持领先地位的制胜法宝。回顾中外企业发展史,有多少企业走到行业的前台,又有多少企业从发展的巅峰状态跌落下来,这都与是否能够持续创新有关。一时创新成就一时发展,持续创新才能让企业的动力更充沛、生命力更持久。每一个行业都自己独特的创新法则,与电子、汽车等行业注重产品的创新不一样,润滑油行业更注重的是包装设计、产品概念的创新,还属于低层次的创新,随着行业的发展,真正的创新一定是营销模式和营销手段的创新,只有这样,才能确保超越并一直处于领先地位。
9、引导法则
满足需求和引导需求犹如先有鸡还是先有蛋,但消费者大多是引导的结果,消费者从不懂到懂,从不爱到爱,从不适应到适应,最后形成跟风消费,更多的是引导带来的。润滑油属于功能性产品,需要介绍功效和用途,才能获得用户的青睐,因此对润滑油企业与品牌来说,要做的事情就是对潜在消费者进行引导,让他们认识我们、了解我们,最终成为好朋友。
最佳的效果无疑是制造一种消费风潮,抢占消费者心智。但,引导需要时间、需要抢占、需要代价,不要自以为是的创造噱头。
10、渠道法则
渠道为王,一直是中国润滑油行业营销的制胜秘诀。这一点与国外以“品牌驱动渠道”不一样,因此诸多国际润滑油品牌在中国出现水土不服的现象:比如道达尔润滑油以空洞的“其道无疆”来推广品牌,却忽视了渠道的利润;马石油以诡异猥琐的“马师傅”来广告,让人莫名其妙;康诺克润滑油以“氢静自然”造成曲高和寡;SK润滑油聊胜于无的“即刻润起来”,更是量身定制包裹了自己……他们都没有搞清楚,渠道需要的是什么。中国渠道为王的市场特点在短期内难以改变,因此润滑油企业必须构架起完善的渠道网络,才能为品牌的发展奠定坚实的基础。
11、品牌法则
品牌化是未来在行业取得成功的关键,没有品牌的产品就没有生命力。然而并不是有一个好听、好记的名字,一套漂亮的VI和包装就足够的。成功的品牌必须进入消费者心智,消费者心智不会容纳太多的品牌。而想要进入消费者的心智,就必须运用差异化、专业化的营销手段。一个清晰的、个性鲜明的品牌形象与销售主张,加上长期的坚持,才可能成就品牌的未来辉煌。《润滑油品牌·运作九连环》就从九个方面阐述了一个润滑油品牌或润滑油品种的打造。
12、文化法则
任何一个品牌成功的背后,都有深厚的企业文化,润滑油也是如此。壳牌一直是“无惧挑战”,美孚则是“卓越表现”,嘉实多的“给车多给你更多”,长城打响了“航天技术”,龙蟠以“创新永不止步”为理念,不断前行。你要把品牌的什么文化传导给消费者?你希望消费者认知你的是何种文化?你认可的文化是消费者认可的文化吗?往往会出现的是:
你所希望的并不是消费者所理解和接受的。文化是一种积累和沉淀,是一种生活态度,是一种价值观,是消费者的感受。
13、简单法则
快节奏的社会,催生的是浮躁的生活状态,消费者的头脑拒绝复杂,青睐简单。随着汽车的不断普及,汽车不再是炫耀品,而是交通工具,润滑油仅仅是汽车消耗品里面的一个产品而已,没有太多人关注,也无须关注,因此在传播润滑油品牌时,必须提出一个消费者容易理解,容易记忆的购买理由,润道认为,打动消费者只有两条路,要么“省时间”,要么“省金钱”,太多的繁文缛节,会增加消费者的负担。消费者购买一件商品,可能有很多个理由,更可能的是只有一个理由。
14、炒作法则
炒作不是贬义词,关键在于炒的火候,百花争鸣的市场,炒作是脱颖而出的重要手段,炒作最重要的在于“炒什么”“怎么炒”?
很多企业投了大量的广告做了很多活动,却收效甚微。当企业没有做好准备之前,所有的广告和营销活动都是浪费,看看长城、统一、壳牌、龙蟠、康普顿是怎么炒作的,你就知道炒作是门学问。只有将精准品牌定位、独特或差异化的卖点、清晰传播的内容等梳理之后,广告和营销活动才能打动消费者。
15、归位法则
润滑油运营中存在错位的现象比比皆是,如品牌名称有洋人的范儿,宣传上确实民族品牌;杜撰自己的出身,却还说自己值得信赖;用回收料做包装,还说自己是精品;克隆知名品牌的包装,却还说自己独一无二……低端产品采用高端产品思路,做高端形象、营造稀缺价值等;高端产品采用低端产品思路,将价格几千的润滑油摆放在快修店的货架上等。无论是企业或品牌,还是渠道或推广,都要先认知自己,只有知道自己是什么,才能搞清楚什么样的客户才是自己的菜,润滑油的归位法则基于对战略与定位的准确把握.

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